fbpx

Temná triáda: Narcisté, machiavelisté a psychopati. Kdo z nich je nejlepší prodejce? 1 fotografie
zdroj: Shutterstock

Lidé, kteří postrádají schopnost navázat mezilidské vztahy nebo mají schopnost záměrně odpojit své emoce, patří do skupiny lidí s osobnostními charakteristikami, kterým se trefně říká „temná triáda“. A existuje jen málo profesí, jejichž zaměstnanci v těchto charakteristikách dosahují vyššího skóre, než jsou prodejci

Zveřejněno: 31. 8. 2022

Pojem „temná triáda“ zavedli psychologové z Univerzity Britské Kolumbie Delroy L. Paulhus a Kevin M. Williams, protože zastřešuje nejnegativnější aspekty mezilidských vztahů. Pojďme se na narcismus, machiavelismus a psychopatii podívat blíže.

Narcismus

Typickými narcistickými myšlenkami jsou „Mohu si dělat, co chci“, nebo „Ostatní jsou tu proto, aby mě milovali.“ Narcisté jsou sobci s egocentrickým smyslem pro dobro a zlo a pozitivním sebeobrazem, který je nerealistický v kontrastu s tím, jak je vidí okolí.

Jednou z jejich silných stránek je zvláštní schopnost přesvědčit druhé, kterou využívají k tomu, aby se obklopili velkým počtem následovníků. Neprožívají výčitky svědomí a jsou neteční k potřebám a pocitům lidí kolem sebe. Často však mají velmi nízké sebevědomí, a proto se obklopují především lidmi, které považují za méněcenné. Dává jim to pocit dominance a moci.

Většina narcistů je tedy vedoucími pracovníky nebo pracuje v profesích, které zahrnují vysokou míru stresu.

Psychopaté mají tendenci se spokojit s průměrným výkonem, narcisté dokonce s výkonem nižším než průměrným – pokud ho mohou předvést dostatečně rychle a získat tak pozornost. Machiavelisté naproti tomu na výsledky nespěchají, ale systematicky jdou za svým cílem a nakonec dosahují výrazně lepších výsledků.

Podle psychoanalytika Michaela Maccobyho je narcismus také stále častější poruchou ve vyšších patrech politiky a podnikatelského světa: „Narcisté jsou ostatními vnímání jako ´osobnosti´. To je předurčuje k rolím vůdců, na kterých závisí budoucnost. Je ale rozdíl mezi produktivním a patologickým narcismem, jehož účinky na okolí jsou devastující.“

Machiavelismus

Pro machiavelisty světí účel prostředky bez ohledu na následky. Obvykle jsou velmi vypočítaví, chladní a nemají k ostatním žádné skutečné citové vazby.

Ačkoli mají s narcisty společné rysy, jako je sobectví a využívání druhých, něco je přece jen odlišuje: sebe a své vztahy vidí realisticky. Na nikoho se nesnaží zapůsobit. Zaměřují se ale na emoce lidí – pokud předvídají vaše pocity, budou schopni zvolit správnou strategii, jak s vámi manipulovat a dosáhnout tak toho, co chtějí.

Podle psychologa Daniela Golemana pramení chladnost machiavelistů zřejmě z neschopnosti zpracovat vlastní emoce a emoce druhých lidí. „Jejich hlava ví, co mají dělat, jejich srdce to ale netuší,“ říká.

Psychopatie

Psychopati považují druhé za objekty, které mohou podle libosti používat a odhazovat. Na rozdíl od ostatních osobností temné triády však téměř nikdy nepociťují úzkost. S ledovým klidem zvládají i emočně vypjaté a nebezpečné situace, příliš se také nezajímají o následky svých činů.

Psychopati mají necitlivé neurální okruhy spojené s utrpením, své činy tedy nejsou schopni vnímat jako kruté. Neexistují pro ně ani výčitky svědomí, ani stud.

Snadno se však dokážou vcítit do kůže ostatních a díky své emoční otupělosti jsou schopni „mačkat tlačítka“ tak dlouho, dokud od nich nezískají to, co potřebují. Přestože ale v oblasti sociálního poznávání excelují, vztahy a chování druhých lidí vnímají pouze z logického nebo intelektuálního úhlu pohledu.

Kdo z nich dokáže prodat mrtvému zimník?

Prodejci, alespoň ti „dobří“, jsou obecně považováni za okouzlující a sebevědomé. Výzkumníci ve dvou studiích zjišťovali, proč se jedincům s rysy temné triády (pro stručnost je budeme dále označovat jako „temné prodejce“) daří na prodejních pozicích nejlépe.

Vysoká účinnost dosahu sítě kontaktů nezakládá výhodu narcistů a psychopatů pravděpodobně proto, že vynakládají málo úsilí na to, aby skryli své antisociální chování.

Vyšlo najevo, že v krátkodobém horizontu poskytují narcismus i psychopatie temným prodejcům výkonnostní výhodu, která ale v průběhu času slábne. Psychopaté mají tendenci se spokojit s průměrným výkonem, a narcisté dokonce s výkonem nižším než průměrným – pokud ho mohou předvést dostatečně rychle a získat tak pozornost. Machiavelisté naproti tomu na výsledky nespěchají, ale systematicky jdou za svým cílem a nakonec dosahují výrazně lepších výsledků.

Vliv sítě osobních kontaktů

Zajímavé bylo také zkoumání vlivu osobních kontaktů na jejich úspěch. V organizaci, kde prodejci získávají provize z každého prodeje, byli prodejci požádání, aby určili pracovní vazby, které jsou pro jejich úspěch nejdůležitější. Čím větší počet osobních kontaktů, tím vyšší je účinnost dosahu prodejcovy sítě.

Z průzkumu vyplynulo, že vysoká účinnost dosahu nezakládá výhodu narcistů a psychopatů nad netemnými kolegy pravděpodobně proto, že vynakládají málo úsilí na to, aby skryli své vychloubačné nebo antisociální chování. Výkonnost machiavelistů však nebyla vysokou efektivitou dosahu ovlivněna, což je v souladu s jejich pověstí jedinců, pečlivě pečujících o obraz vlastních vztahů a manipulujících s nimi za účelem dosažení svých cílů.

Na druhé straně sítě s nízkou efektivitou dosahu výkonnostní přínos machiavelismu negativně ovlivnily (pravděpodobně proto, že tito jedinci měli méně příležitostí manipulovat s lidmi), zatímco zlepšily výkonnostní přínos narcismu a psychopatie. To dává smysl, protože prohřešky v chování těchto temných obchodníků by se v síti s nízkým dosahem efektivity šířily pomaleji.

Možná je ironií, že manažeři, kteří jsou schopni identifikovat a pochopit temné prodejce, s nimi mohou manipulovat tak, že z toho budou mít prospěch nejen prodejci, ale i celá firma. Co může být machiavelističtějšího?

foto: Shutterstock , zdroj: Big Think

Tipy redakce

Kdy u lidí nastává smrt? Odpověď přinesly pokusy s prasečím mozkem

Kdy u lidí nastává smrt? Odpověď přinesly pokusy s prasečím mozkem

Je smrt něco nezvratného? A kdy vlastně nastává? Všechny vyspělé státy mají ve...

Severní magnetický pól se hýbe a jeho pohyb se zrychluje. Země je v ohrožení

Severní magnetický pól se hýbe a jeho pohyb se zrychluje. Země je v ohrožení

Jdu na sever. A už jdu na jih! Tenhle výrok učitele ze hry Dobytí severního pólu...